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餐饮饥饿营销就该这么玩!详解引爆餐厅排队的秘密

发布时间:2018-06-19 18:06


饥饿营销其实是一种营销心理的运用:越是买不到的,人们就越要想法设法买到它。限流、限时、限量,都会让消费者有购买倾向,但又暂时不能实现。迟迟无法满足的欲望,不仅吊人胃口、吸引关注,如果时不时被勾起并且没能消解,时间越长,越发“饥饿”的消费者就更容易“买买买”。延伸阅读:借势世界杯营销,餐饮营销新玩法

  餐饮饥饿营销.jpg

  对于餐饮行业而言,排队是一个饥饿营销很好的应用。“排队”现象符合饥饿营销所需要的生意火爆、供不应求因素,并且在日常场景中足够显眼。更重要的是,它背后隐含的是众多消费者对服务、口味、价格等诸多方面的肯定和认同,是“已经经过市场检验”的证明。而借助消费者普遍存在的“跟风”心理,进排队店消费的几率就会比没有排队的店更高。这就是“羊群效应”。

  

  想营造饥饿感,该怎么做?

  

  对于一般的餐厅,我们自然不可能去做“一天只接待一桌客人”这样的经营策略。那么想营造饥饿感、让顾客对品牌产生期待,应该怎么办呢?其实,“限流、限时、限量”只是饥饿营销的表面手段,更深层次来看,它的核心在于“吊起消费者的购买欲,维持欲望并且不予满足”。就是说,饥饿营销的根本在于要找到一个让消费者感到饥饿的需求“缺口”,从而想要通过购买去满足“缺口”的不足。这时再一点点满足它,让消费者“想吃又吃不饱”,一直保持期待和购物的欲望。

  鱼来鱼旺纸上烤鱼.jpg

  那么怎么找到这个让消费者感到饿的“缺口”点呢?可以从两个方向思考:

  

  一是寻找缺口,满足消费者未被满足的需求,雪中送炭,而不是锦上添花。这个思路的关键在于,明确餐厅品牌的目标人群,摸清他们想要什么,再去设计菜品、服务。接下来的事就是如何让目标消费者“知道我”,当消费者发现这家餐厅就是自己一直渴望的那个样子,自然也就会消费了。

  

  二是制造缺口,创造情景或者机会,让消费者感到“饿”。比如电影《华尔街之狼》中如何卖出一支笔的片段:当其他推销员都在说笔有多么好的时候,有一个推销员却问:“能帮我签个名吗?”索要签名,会激发出对方被崇拜的自豪感,这时他就会需要一支笔来完成签名,满足他的自豪感。本身不需要买笔的人,被塑造出一个需要笔的情况。这就是制造一个让消费者感到饥饿的场景,产品自然就卖出去了。

  九门寨石锅鱼.jpg

  根据这两个思路,餐饮品牌想要营造饥饿感,应当从这3个方面下手:

  

  • 提高购买门槛,制造神秘感和稀缺性

  

  越不容易买到,越会激发消费者的购买欲望。限时、限量会让消费者念念不忘。可以尝试把门店的一部分拿来做预约,造成“供不应求”的“假象”。

  

  • 注重质量,打造菜品和服务的独特性

  

  饥饿营销的基础在于持续维系消费者的欲望。如果菜品和服务的质量不过关,或者和其他竞争对手没什么差别,消费者来过一次就不会再光顾,这就会导致流于表象,变成“火一阵就过气”的网红店。因此,在菜品和服务方面,一定要有自己的特色和水平。

  

  内在撑不起外表,就没法长久

  

  • 宣传造势,酒香也怕巷子深

  

  要维系消费者欲望的另一个关键在于持续曝光。在宣传方面持续造势,不断在消费者面前露出,提醒他“饥饿感”的存在并且不断强化。另外,宣传也会提高餐厅的知名度,吸引更多潜在顾客。

  

  当然,我们谁都不喜欢被吊胃口太久,就好像没人愿意为了一顿饭排5个小时队。实际上,研究认为一般情况下,餐厅排队超过10分钟就会有消费者离开,30分钟以上消费者的总数就会减少。排队越久,顾客的期待就越高,对餐厅也会更加吹毛求疵,对于餐厅来说也不是好事。把握好排队的时间,和把握好饥饿营销的“度”一样关键。

 
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